Fitnessstudios im Vergleich - Mit welchen 4 Strategien kleine Studios den großen Fitness-Ketten trotzen


Das Angebot an Sportstudios ist riesig. Mit zahlreichen Fitness-Trends, neuen Trainingsmethoden und hochmodernen Trainingsgeräten versuchen sowohl kleinere Einzel-Studios, als auch große Fitness-Ketten und Anbieter zum Discount-Preis ihre Kunden zu begeistern.

Für welchen der unterschiedlichen Fitness-Center Typen man sich entscheidet, oder ob das Training im Park oder doch zuhause bevorzugt wird bleibt jedem selbst überlassen.

In Deutschland waren Ende 2015 insgesamt knapp 9,5 Millionen Menschen als Mitglied in einem Fitnessstudio registriert – das sind 4,2 Prozent mehr als im Vorjahr. Die durchschnittlichen Mitgliedsbeiträge sind zwar gesunken, jedoch steigerte sich der Gesamtumsatz der Branche um 2,7 Prozent auf 4,8 Milliarden Euro. Gemessen an der Mitgliederzahl stellt Deutschland damit den größten Fitnessmarkt Europas dar, vor Großbritannien mit 8,8 Millionen und Frankreich mit 5,2 Millionen Mitgliedern.

Entwicklung der Anlagen

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Die Zahl der Fitnessanlagen in Deutschland steigt von Jahr zu Jahr weiter an. Dabei vermehrt sich insbesondere die Studio-Anzahl großer Ketten wie McFit, Fitness First und CleverFit, die ebenfalls über einen großen Kundenstamm verfügen. Nicht unbeträchtlich ist jedoch auch die Entwicklung der kleineren Fitnessunternehmen (<200qm), die seit nunmehr fünf Jahren einen immer größer werdenden Anteil am Gesamtmarkt darstellen.
Laut Statistik haben allein im letzten Jahr 261 neue "Special-Interest" Studios den eigenständigen Weg in die Fitnessindustrie vorgenommen. Studio-Ketten sind dagegen im Jahr 2015 nur 110 neu hinzugekommen.



Mitgliederentwicklung (in Mio.)

Die Mitgliederzahlen liegen durch günstige Standorte in Ballungszentren und nahezu unschlagbaren Preisen natürlich deutlich zugunsten der großen Fitness-Ketten.
Ein starker Anstieg der Mitgliederzahl ist vor allem seit dem letzten Jahr zu verzeichnen. 2015 wurde ein Zuwachs von 570.000 neuen Mitgliedern in Fitness-Ketten festgestellt.
Die Anzahl in den Einzelunternehmen (>200 qm) ist dagegen von 4,86 Mio. auf 4,64 Mio. Mitglieder deutlich gesunken.

Im Durchschnitt kostet der Monatsbeitrag für die Studio Mitgliedschaft in Kettebetrieben 35,23 Euro, in Einzelbetrieben 52,55 Euro. Die aktuelle Situation der Fitnesswirtschaft ist also zum einen durch steigende Kundenzahlen und zum anderen durch eine Umverteilung der Kundenstämme hin zu großen Fitness-Ketten gekennzeichnet. Mehr Informationen zu Trends und Kennzahlen gibt es in der aktuellen DSSV-Studie.

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Doch welche Bedeutung kommt den kleinen Studios noch zu, wenn die großen Ketten immer größer, besser und günstiger werden?

Welche 4 Strategien kleinere Fitnessunternehmen nutzen können, um den "Großen" zu trotzen:

Das Vordringen der Ketten- und Franchisesysteme in den vergangenen Jahren zeigt einen eindeutigen Trend in der Fitnessbranche. Kleine und mittelgroße Betriebe sind zunehmend eines Wettbewerbs der Verdrängung ausgesetzt, der vielen Unternehmen zusetzt.

Doch es gibt mehr Möglichkeiten als sich ausschließlich dem Preis- und Qualitätskampf zu stellen.

Kundenbindung statt Kundenakquise

Viele Fitnessanbieter fokussieren sich auf die Gewinnung von Neukunden. Eine zunehmende Sättigung des Marktes macht es jedoch stärker erforderlich die Bestandskunden durch gezielte Maßnahmen an das eigene Fitnessstudio zu binden. Besonders wichtig ist dieser Standpunkt für Studios mit einer hohen Fluktuationsrate.

Markenführung- und Management

Gerade in der Reifephase eines Unternehmens bildet eine gelungene Markenführung den Schlüsselfaktor für den Erfolg. Die erfolgreiche Positionierung im Markt verschafft dem Betrieb neben der Kundenbindung die besten Voraussetzungen für die Profilierung des Fitnessstudios. Dem Kunden eine besondere Orientierung und Vertrauen zu schaffen bedeutet auch gleichzeitig eine besondere Bedeutung im Dienstleistungsbereich. Die diversen Funktionen einer Marke aus der Sichtweise des Konsumenten bieten dem Fitnessanbieter zahlreiche Möglichkeiten. Das eigene Leistungsangebot kann sich dadurch deutlich von anderen abheben. Außerdem kann durch die Zufriedenheit mit der Marke eine höhere Kundenbindung erreicht werden, wovon sowohl der Kunde als auch der Anbieter profitiert.

Up-/Downsell-Strategien

Für eine Umsatzsteigerung werden oft auch sogenannte Up-/Downsell-Strategien verwendet. Upsell bedeutet, dass dem Mitglied im Anschluss an den Vertragsabschluss ein Produkt oder eine Dienstleistung angeboten wird, die preislich über dem bestehenden Tarif liegen. Ein Beispiel hierfür wäre die Vermittlung von Personal-Trainer-Stunden.
Bei der Downsell- Strategie wird dem Mitglied ein Produkt angeboten, das preislich unter dem vorherigen Kaufabschluss liegt. Hierfür dient das Beispiel von Trainingszubehör oder Supplementen.
Diese Strategie strukturiert sich über Wochen, Monate und Jahre, da in dem Fall eine Analyse des Kaufverhaltens von Kunden von Vorteil ist. Viele Studios greifen für Unterstützung bei Verkaufs- und Marketingthemen auf Beratungen, wie Kerstan Consult oder SKD zurück, die hier bereits einschlägige Erfahrungen sammeln konnten. So können schnell geprüfte Methoden für die verbesserte Kundenansprache und –bindung implementiert werden.

Kooperation mit innovativen Unternehmen und Dienstleistern

Eines haben die meisten Unternehmen gemeinsam:

Das Streben nach Gewinnmaximierung und die Minderung finanzieller Risiken.

Der Austausch und die Zusammenarbeit mit anderen Unternehmen und Dienstleistern, die wichtige Aufgaben übernehmen oder als zuverlässige Zulieferer dienen, wirkt sich nicht nur positiv auf die Professionalisierung des eigenen Betriebs aus. Das primäre Ziel liegt dabei oft in der Zeitersparnis, die durch effiziente Abläufe und klare Strukturen erreicht wird. Außerdem entstehen durch Kooperationen nicht selten neue Konzepte und Ideen, die in einer gemeinsamen Ausführung einen beidseitigen Nutzen bewirken. Die sogenannte Win-Win Situation sollte bei einer solchen Beziehung immer im Mittelpunkt des Geschäfts stehen. Die Entstehung einer Synergie-Kooperation zwischen zwei oder mehreren (Fitness-) Unternehmen bildet dann das Grundgerüst für eine hervorragende Marktposition.

Durch die erreichte Zeitersparnis bleibt dem Studio so mehr Zeit sich auf das Kerngeschäft, insbesondere die Neukundenakquise, Kundenbindung und Studioentwicklung, zu konzentrieren. Hier kann sapaso im Bereich der Zahlungsabwicklung und des Mahnwesens Erleichterung und Prozessoptimierung bieten. Neben der Zeitersparnis durch Auslagerung dieser Prozesse, verbessert das Studio durch die sapaso-Zahlungsgarantie seine Liquidität und gewinnt an Planungssicherheit. Zudem können hohe Bankgebühren eingespart werden und durch ein auf jeden Kunden abgestimmtes Mahnwesen die Kundenbindung gestärkt werden. Diese und weitere Vorteile stärken so die Position des Studios im allgemeinen Wettkampf um Neukunden und helfen von den positiven Entwicklungen der Fitness-Branche nachhaltig zu profitieren.

Folgen für Studiobetreiber

Es ist schon lange kein Geheimnis mehr, dass die Fitnessindustrie einen mächtigen Boom der Begeisterung für Sixpacks und Co. erlebt. Auf der Seite der Nachfrager tritt nun neben den unveränderten Wunsch "einfach toll aussehen" das Bewusstsein für die eigene Gesundheitsvorsorge durch einen gesunden Lebensstil mit Sport und Bewegung.
Auf den ersten Blick scheint der Trend der Zuwanderung in große Fitness-Ketten die den kleineren Fitnessstudios als riesige Konkurrenten gegenüberstehen eindeutig. Die guten Voraussetzungen der allgemeinen Entwicklung der Fitness-Branche müssen von den Anbietern, ob nun Einzelbetrieb- oder Fitness-Kette, selbst angegangen werden. Für eine erfolgreiche Zukunft in einem gesättigten Markt müssen Chancen aktiv genutzt werden und die eigene Entwicklung durch initiative Maßnahmen beeinflusst werden. Ob die eigene konsequente Positionierung im Markt gelingt, hängt von vielen Faktoren ab. Fakt jedoch ist, dass durch zahlreiche Strategien und nicht zuletzt eine konsequente Arbeit am eigenen System viele Möglichkeiten für den Erfolg im Fitness-Geschäft gegeben sind.

Bild Oliver StaubOliver Staub – Personal Trainer und Fitness-Experte